複数チャネルの統括的管理

決まった取引先に、ルートで営業して注文を取る。新しいチャネル開発は数年やっていない・・・取引先業態がドンドン伸びている時はいいでしょうが、ひとつの業態には寿命があり、いずれ廃れるというのが常識的な見かただと思います。

新しい売り先・チャネルは開発し続けるのが普通でしょう。結果として複数チャネルを日常的に管理することになります。とは言え、これまでは店舗にモノが並べば、後はリピートと在庫を見てれば良かったんでしょうから、受注と在庫と物流を押さえていれば、なんとかなったと思われます。

ところが、ここ数年でEC、しかも越境もある状況になりました。バーチャルな店頭が圧倒的に増えたのです。リアルであれば、店頭に行って消費者の顔も見れるし売れていく様も観察できます。卸としても、「次はこれ」の提案が比較的簡単でした。

しかし、ECは顔が、売れていく様が見えません。これまでのノウハウは通用しません。

小売がキチンと分析してくれ、「次はこれ」を出してくれればいいのですが、残念ながら少数派としか言えないでしょう。結果として、「売れたー、バタバタ」の繰り返しでは?

これらを何とか統括管理できないか?

まず、卸も消費者を直接見るしかないと思います。Aという商品を、店頭(ECを含む)でどのように見つけ、試し、調べ、どこで、何の理由で購入するのか? これらを起点として、どのチャネルにどの程度リソースを振り分けるのか? を常にウォッチする必要がありそうです。

一言で済ますと、マーケティングできない卸は複数チャネルをコントロールできない。と思います。

手始めに、自社小売EC立ち上げ運営+検索マーケティングから・・・で如何でしょうか?

次章は「店頭在庫数を推計しよう」です。