小売業のMD運用:店舗展開

仕入やPB運用がうまくいっても、店舗展開を失敗すると買ってもらえる客に商品が出会えません。製造業もそうですが、「イイもの」を作って並べても、そこに客がいなければ売れません。

言われてみれば、全く不思議のないことなのですが、入荷した商品をテキトーに展開して、それまでの苦労をムダにする例は少なくないようです。「前年通り」・「調子がいい店に」・「予算が高い店に」・「後輩の店に」・・・根拠はどこにあるんでしょう?

店舗展開は、「集客or来店」・「店内訴求+接客」・「店内売り場構成+MD」・「メディアを通した販促告知」・「直前までの売上結果とその原因」のすべてを総合的に判断して決めるものです。作っちゃったから配るなんて、無責任極まりないことです。

上記はまさに情報分析がカナメになりますが、多店舗展開していると、この分析作業が恐ろしく大変です。各店長に任せても、展開担当の本部部署だけでもやりきれないでしょう。専門店ならともかく、量販店・GMS系で緻密にやっているところは少ないでしょう。(売り場を見ると、どうしてその量を投入したのか? と思えることが、シーズン初めに多くあります。)

この項目は、必要なデータがほぼ揃っているので、システムでせめてレコメンドを出してもらいたいものです。AIを活用すれば、自動化一歩手前まで可能ではないかと思っております。

前段で申し上げたように、ここでの失敗が仕入れやPB運用の足を引っ張ります。展開が間違いで、商品は大丈夫。もしくはその逆・・・のように売れなかった理由をすぐさま切り分けられるだけでも大きな改善だと思います。

次章は、「販売促進」です。