商物分離ありきの卸の営業活動とは

商物分離が進んできたことはご存じでしょう。卸売業の業務でも、売る業務と届ける業務は明らかに分離しています。昔々は売った人が伝票を切って、配送を手配して、請求書を書いていたかもしれませんが、組織化とITは分業と連携をコントロールできる状態を作りました。

卸の営業は、いつでもタブレットで在庫確認ができ、客先で引き当てができるはず・・・ですよね?(ここで述べるのはその先なので、できていないならそこを目指さないといけませんが。)

売ることと届けることはより専門化し、効率化する方向でしょうから、それぞれの機能はより深化します。そこで見えてくるのは、物流効率化の未来図のほうがシンプルで自動化しやすいことでしょう。IoTもAIもロボットも、こんな風に導入されるだろうなーと想像しやすいです。

問題は売るほうです。需要予測も曖昧だし、何故売れたかもわかってないし、いまだに接待で決まる商談もあります。

選ばれる卸営業とは?

リテールサポートの充実? CRM(SFA)の導入と活用? なんだかそれ以上の未来が語られていないように思うのです。

とんでもなく大変ですが、「エリアマーケティングディレクター」になれないでしょうか? エリア内の消費者需要把握を土台に、展開しているすべての小売店とその売場や販売力を把握し、いつ・どこに・いくつ・何を届けて、いくらで売ればいいのか? 小売業MDと同等かそれ以上の能力を持ち、自社の販売シェアを計画的に維持発展させていくことが、「売る」ことだと思うのです。

ハッキリ言いますと、これからの卸営業は「卸売」という業種をはみ出せないと伸びないと思っています。最も近いイメージが、コンビニのフィールドマネージャーさんです。

次章は、「業界ごとのクラウドを卸が作れ」です。